\t\t\t\tAtraer al cliente, no empujarlo. Este es uno de los principios del Inbound Marketing, que hace a\u00f1os lleg\u00f3 para transformar las bases m\u00e1s tradicionales del marketing: en vez de presionar al usuario, propone seducirlo para conducirlo poco a poco hasta la compra del producto o servicio.<\/p>\n
Y para lograr que las personas se acerquen por s\u00ed mismas a la web o al blog de la empresa hace uso de las redes sociales, de la difusi\u00f3n de contenido de valor o de recursos como el SEO, entre otros.<\/p>\n
Pero adem\u00e1s aparecieron dos nuevas t\u00e9cnicas en este nuevo contexto del Inbound Marketing: el lead scoring y el lead nurturing, cuya funci\u00f3n clave es convertir a estos lectores en clientes fieles de una marca.<\/strong> Veamos en qu\u00e9 consiste cada uno de ellos:<\/p>\n \u00bfQu\u00e9 papel tiene el Lead Scoring?<\/strong><\/p>\n Para empezar a usar ambas t\u00e9cnicas primero es necesario atraer a nuevas personas hasta nuestra web o blog para luego convertirlos en contactos, o leads, de nuestra base de datos (a cambio, por ejemplo, de alg\u00fan contenido descargable de inter\u00e9s).<\/p>\n \u00bfC\u00f3mo interviene entonces el Lead Scoring? Una vez conseguidos los nuevos registros, el Lead Scoring los calificar\u00e1 individualmente de manera automatizada: clasificar\u00e1 y ordenar\u00e1 cada contacto en funci\u00f3n de c\u00f3mo est\u00e9 predispuesto a la venta.<\/strong><\/p>\n Para ello usar\u00e1 criterios como su grado de interacci\u00f3n con nuestras redes sociales y lo pr\u00f3ximo que est\u00e9 al buyer persona de la marca. En una escala del 1 al 10 podr\u00e1 puntuarlo, por ejemplo, con un 7 (de hecho score<\/em> significa \u201cpuntuaci\u00f3n\u201d en ingl\u00e9s). Y as\u00ed la empresa sabr\u00e1 lo cerca que est\u00e1 esa persona de la compra y por qu\u00e9.<\/p>\n Es com\u00fan que nuestra base de datos se alimente de perfiles muy distintos: desde potenciales clientes a punto de realizar una compra hasta usuarios despistados que visitan nuestros canales m\u00e1s por casualidad que por inter\u00e9s real. El lead scoring se encargar\u00e1 de organizar los registros y as\u00ed permitir\u00e1 establecer campa\u00f1as m\u00e1s concretas, efectivas y rentables<\/strong>.<\/p>\n Lead Nurturing y los leads cualificados<\/strong><\/p>\n Tambi\u00e9n conocido como \u201cnutrici\u00f3n de leads\u201d, esta t\u00e9cnica de marketing automatizada se centra en la preparaci\u00f3n de los contactos para llevarlos hasta el momento de la venta<\/strong>: los \u201calimenta\u201d para subirlos de nivel y transformarlos en clientes.<\/p>\n Para eso acompa\u00f1a a los leads hasta la finalizaci\u00f3n del proceso y lo hace a trav\u00e9s de varias interacciones automatizadas. Muchas de ellas consisten en el env\u00edo de mails programados donde se ofrecen:<\/p>\n\n