• 13 estrategias de neurociencias para aumentar las ventas

    Los estudios en neurociencia señalan que el 85% de las decisiones de compra se toman de forma inconsciente. Solo el 15% atiende a cuestiones racionales. ¿Entonces, cómo debemos hablarle al cerebro de los consumidores para incrementar nuestras ventas? Aquí, 13 estrategias eficaces:

     

    1. Utiliza el 3×2. Por alguna razón, las promociones del 3×2 dan más resultado que las del 50%, aunque sean menos convenientes porque solo suponen una rebaja del 33,3%. El cerebro, en cambio, entiende que la oferta es inmejorable.

    2. Preguntas, preguntas, preguntas. Si el cliente no las hace, hay que incentivarlo para que las haga. De esta manera su cerebro se estimula y se provoca el efecto buscado: que se mantenga el interés.

    3. Usa el número 3. Si al consumidor le das una o dos opciones, su cerebro se distraerá buscando las alternativas restantes para poder comparar y quedarse satisfecho. Si por el contrario le ofreces más de 3 posibilidades, su cerebro se confundirá y se cerrará.

    4. No te olvides del “tú”. A las personas nos gusta oír que se dirigen a nosotros con este pronombre: el cerebro reacciona positivamente. Aparca el usted o el vosotros, y si quieres dar más sensación de cercanía, usa el nombre de la persona en tu discurso.

    5. Verbos de acción. Junto con el “tú” y el nombre de tu cliente, se ha comprobado que es muy efectivo el uso de verbos en la comunicación, sobre todo los siguientes: lograr, poder, proteger, entretener, dominar, transformar, recordar, disfrutar, conquistar.

    6. Elimina las barreras. Procura que no haya obstáculos entre tú y tu cliente, y esto es literal, así que intenta evitar las gafas, los chicles o los cigarrillos.

    7. Los cinco sentidos. Intenta que el usuario pueda tocar, oler y experimentar con el producto. De esta forma se activan sus sentidos y se despierta más fácilmente su deseo de compra.

    8. Un vendedor efectivo es el que escucha. Si escuchas, observas y analizas a tu cliente potencial tendrás más garantías de éxito. La escucha activa te ayudará a entender sus necesidades y ser más eficaz a la hora de ofrecerle un producto que lo satisfaga.

    9. El primero y el último. Los primeros minutos y los últimos son clave. Por eso se hace hincapié en las primeras impresiones y en las últimas sensaciones que se deja en el consumidor. De eso depende la relación.
    10. Toda la atención en el interlocutor. Los estudios han demostrado que cuando el vendedor mira a los ojos del consumidor, y luego mira hacia el artículo, el cliente también mirará hacia el producto. De esta forma se orienta su atención hacia lo que interesa.

    11. Paciencia. Al cerebro le hace falta tiempo para digerir la información. Por eso hay que tener paciencia y no asediar al cliente ni presionarlo. No invadas su mente.

    12. Storytelling. Explicar las características de un producto es una estrategia obsoleta en ventas. Para que las marcas se diferencien del resto deben optar por la emoción en su discurso, a través de historias y metáforas que despierten lo emocional y conecten de forma adecuada con el usuario.

    13. Intercala con datos racionales. Y aunque los sentidos y las emociones deben ser la columna vertebral del speech, proporciona información intercalada que ayude a justificar racionalmente su decisión de compra.

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