Lead Nurturing & Lead Scoring: cose da sapere

Attrarre il cliente, non allontanarlo. Questo è uno dei principi dell’Inbound Marketing, che anni fa ha rivoluzionato il marketing tradizionale: l’utente non va assillato ma “sedotto”, per poi essere gradualmente spronato ad acquistare un prodotto o servizio.

Ricordiamoci che, l’obiettivo principale di ogni brand è fidelizzare il cliente e non puntare al singolo acquisto!

Ecco perché, anche la più basilare delle attività, come incoraggiare le persone a visitare il sito web o il blog dell’azienda al fine di diffondere il messaggio del brand, necessita di un’ottimizzazione della SEO e dell’utilizzo dei social network.

Per trasformare semplici visitatori in ambasciatori del brand non bisogna trascurare due elementi fondamentali, il Lead Scoring e il Lead Nurturing. Vediamo nel dettaglio in cosa consistono.

Come funziona il Lead Scoring?

Una volta acquisiti nuovi dati sugli utenti, attraverso il Lead Scoring sarà possibile qualificare ciascun contatto in modo automatico, classificandolo in base al livello di interesse dimostrato e alla sua propensione all’acquisto.

Le variabili di cui terrà conto sono: il grado di interazione con le pagine social del brand e quanto il consumatore si avvicini al profilo del cliente ideale. Su una scala da 1 a 10 si potrà assegnare, ad esempio, un 7 (ossia un punteggio, in inglese score). In questo modo, l’azienda saprà quanto quella persona è propensa all’acquisto e perché.

È piuttosto comune disporre di un database costituito da profili molto diversi fra loro: da potenziali clienti in procinto di fare un acquisto, ad utenti distratti che visitano i canali del brand più per caso che per reale interesse. Grazie al Lead Scoring sarà possibile organizzare ogni nuovo contatto e realizzare campagne più concrete, efficaci e redditizie.

Lead Nurturing e contatti qualificati

Questa tecnica di marketing basata sull’automatizzazione delle comunicazioni, permette di mantenere un rapporto positivo e duraturo con l’utente durante ogni fase del customer journey. Da quando il consumatore entra in contatto con il brand, fino al momento in cui si perfeziona il processo d’acquisto, è possibile e consigliato interagire con lui attraverso l’invio di comunicazioni programmate in cui si propongono:

– contenuti di valore (video, consigli utili o ebook)

– sconti personalizzati

– inviti a webinar

– inviti ad eventi

– altro

Questo follow-up personalizzato e costante dà risultati a medio e lungo termine: secondo uno studio di DemandGen Report, i lead “nutriti” generano circa 20% in più di opportunità d’acquisto.

In breve, la combinazione di Lead Scoring e Lead Nurturing permette di ottenere la massima redditività generando nuovi clienti da nuovi contatti. Senza queste tecniche, il 73% dei lead intercettati non verrebbe convertito in clienti.

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