En este artículo explicaremos en profundidad las 5 técnicas más eficaces para definir tu User Persona y que consigas mayores oportunidades de negocio. Entenderás todos aquellos ítems que debes tener en cuenta para identificar quién es tu arquetipo de cliente ideal en las redes sociales.
Este post se corresponde con nuestro Primer Step Estratégico del Convergent Marketing: Estudia a tu audiencia con detenimiento para entender sus necesidades y proponerle una solución a medida.
El primer hándicap que encuentran las empresas en el momento de comunicar es identificar el User Persona al que dirigirse. Esto ocurre porque no conocen bien a su audiencia y tienen miedo de ser demasiado específicos y perder a otros posibles clientes. Esto es un error. Ocurre todo lo contrario.
Cuánto más específico seas definiendo los detalles de tu audiencia, mayores serán tus oportunidades de generar negocio. Lo que significa que tendrás más posibilidades de hacer un “match” de calidad con un potencial cliente realmente interesado en tu producto.
1. Personaliza a tu User Persona
– PERSONALIZA A TU USER PERSONA AL DETALLE: Para entender cuál es tu prototipo de cliente ideal, debes personalizar y definir al máximo a tu User Persona. Bautízalo con un nombre, identifica cuál es la personalidad que lo caracteriza y especifica su grado de cualificación, intereses y ambiciones profesionales. Sólo así serás más preciso en la segmentación de tu Base de Datos.
– CREA UNA RADIOGRAFÍA COMPLETA: Si creas una radiografía completa sobre tu prototipo, entenderás mejor su personalidad y será más sencillo reconocerlo cuando os crucéis en redes sociales. De este modo, cuando hagas campañas de Social Ads, estarás más cerca de acercarte a leads que estén muy interesados en tu producto, porque presentarán similitudes con el grado de cualificación e intereses.
– EJEMPLO: Ruth es segura de sí misma y ambiciosa. Es metódica y apasionada con su trabajo. Se implica enormemente con los proyectos que le motivan. No tiene miedo a gestionar alto volumen de trabajo y sumergirse en grandes retos profesionales. Ruth es CMO de una mediana empresa SaaS europea con sede en Barcelona. Graduada en Marketing Digital. Es especialista en Inbound Marketing y Email Marketing, certificada por Hubspot. Tiene experiencia en CRMs Hubspot, Sharpspring y Active Campaign.
2. Elabora un Mapa de Empatía
– HAZ UN BRAINSTORMING: Identifica y anota las piezas claves y actores principales que conforman su entorno para tener mayor visión y claridad de tu User Persona, y conseguir entenderlo. A modo de Brainstorming, podrás entender mejor a tu Buyer Persona:
– ANALIZA QUÉ LE INTERESA: Qué contenido ve, qué ideales le motivan, qué mensajes les incitan a reflexionar, qué piensa, qué siente, cuáles son sus sueños, cuáles son sus frustraciones, qué canales utiliza para expresarse, con quién se comunica, a quién admira, a quién escucha con atención, cómo son las personas que son influyentes para él y qué marcas le causan mayor interés. Los datos del perfil del usuario nos permitirán visualizar sus miedos, preocupaciones, necesidades, hábitos y comportamientos.
3. Identifica cuál es la principal necesidad de tu cliente ideal
– ¿QUÉ NECESITA TU USER PERSONA?: Todos tus User Persona tendrán una necesidad que deben solventar con gran prioridad. Algo que les impide continuar avanzando para conseguir su éxito. Tú tienes los mecanismos para ayudar a solucionar su necesidad. Para ello, tienes que averiguar cuál es y por qué. De esta manera, será más sencillo segmentar a tu Buyer Persona y crear un vínculo entre él y tu marca.
– EJEMPLO: Ruth tiene la necesidad de encontrar un CRM que permita la automatización para equipos de ventas y marketing, a través de contenidos, crear Bases de Datos, y ha de suponer un coste anual inferior a 600 euros.
4. Inventa una historia sobre las preocupaciones de tu User Persona
– CREA UNA HISTORIA FICTICIA: Explica cuáles podrían ser sus principales dolores, agobios y problemas. Esto te permitirá crear posibles situaciones o hipótesis, que expliquen sus dolores, estén alineadas a su problema y puedan encajar con tu solución.
– ¿POR QUÉ UN STORYTELLING DE TU USER PERSONA? Y es que al inventar un Storytelling de tu cliente ideal, será más sencillo desarrollar una propuesta de valor de tu producto que solvente todos sus agobios y problemas. Es una técnica muy efectiva para identificar y detallar cuáles podrían ser los puntos débiles y principales dolores de tu potencial cliente.
–HIPÓTESIS 1: El principal miedo de Ruth es que el cliente no quiera comunicar con sus clientes porque el presupuesto sea muy caro. Sin un CRM la calidad y creatividad de los contenidos es muy baja. Ruth está estresada porque su cliente quiere empezar a conseguir resultados pero no consigue negociar con su cliente porque todos los CRMs le parecen caros. Tiene que ser un CRM con un coste anual inferior a 600 euros.
–HIPÓTESIS 2: Ruth tiene que tomar la decisión de elegir un CRM que se adecúe con las necesidades de comunicación y base de datos. Tiene que ser un CRM que permita alcanzar nuevos leads y convertirlos en clientes recurrentes a través de campañas automatizadas de emailing. El CRM debe trabajar la posibilidad de transformar un potencial cliente offline a online. A su vez, el CRM tiene que tener un coste anual inferior a 600 euros.
SOLUCIÓN: Ada X First eXperience y (Re)Start eXperience.
5. Identifica cuáles son los hábitos y comportamientos de tu User Persona
–ESCUCHA EL ENTORNO DE TU USER PERSONA: Es clave identificar cuáles son sus hábitos como consumidor digital para centrar tu campaña de segmentación y acotar perfectamente todos los comportamientos que le caracterizan como usuario en las redes sociales, través del User Profiling. Las redes sociales en las que más frecuenta, qué tipo de Contenidos Convergentes y experienciales les interesan más y cuáles son los formatos que más utiliza para acceder al contenido. Nos permitirá acotar la segmentación y, cuando hagamos campañas de Social Ads, encontraremos a potenciales clientes que reúnen este tipo de hábitos y comportamientos digitales.
–EJEMPLO: Ruth tiene iPhone con conexión 4G y MacBookPro. Linkedin es la red social en la que más tiempo pasa. Ocupa el 80% de su tiempo. Tiene muy bien gestionado su perfil porque pone mucho interés en crear aproximaciones sociales en su red de contactos. Tiene preferencia como consumidora de contenidos de aprendizaje de Marketing Digital: Webinars, Cursos Online, etc. Visualiza canales de Youtube de Digital Marketing Keynote Speakers valorados por Forbes. Utiliza Instagram un 20% de su tiempo, al final del día, a modo personal, sólo para ver qué contenido publican sus amigas y compañeras en las Stories.
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