Los estudios en neurociencia señalan que el 85% de las decisiones de compra se toman de forma inconsciente. Solo el 15% atiende a cuestiones racionales. ¿Entonces, cómo debemos hablarle al cerebro de los consumidores para incrementar nuestras ventas? Aquí, 13 estrategias eficaces:
- Utiliza el 3×2. Por alguna razón, las promociones del 3×2 dan más resultado que las del 50%, aunque sean menos convenientes porque solo suponen una rebaja del 33,3%. El cerebro, en cambio, entiende que la oferta es inmejorable.
- Preguntas, preguntas, preguntas. Si el cliente no las hace, hay que incentivarlo para que las haga. De esta manera su cerebro se estimula y se provoca el efecto buscado: que se mantenga el interés.
- Usa el número 3. Si al consumidor le das una o dos opciones, su cerebro se distraerá buscando las alternativas restantes para poder comparar y quedarse satisfecho. Si por el contrario le ofreces más de 3 posibilidades, su cerebro se confundirá y se cerrará.
- No te olvides del “tú”. A las personas nos gusta oír que se dirigen a nosotros con este pronombre: el cerebro reacciona positivamente. Aparca el usted o el vosotros, y si quieres dar más sensación de cercanía, usa el nombre de la persona en tu discurso.
- Verbos de acción. Junto con el “tú” y el nombre de tu cliente, se ha comprobado que es muy efectivo el uso de verbos en la comunicación, sobre todo los siguientes: lograr, poder, proteger, entretener, dominar, transformar, recordar, disfrutar, conquistar.
- Elimina las barreras. Procura que no haya obstáculos entre tú y tu cliente, y esto es literal, así que intenta evitar las gafas, los chicles o los cigarrillos.
- Los cinco sentidos. Intenta que el usuario pueda tocar, oler y experimentar con el producto. De esta forma se activan sus sentidos y se despierta más fácilmente su deseo de compra.
- Un vendedor efectivo es el que escucha. Si escuchas, observas y analizas a tu cliente potencial tendrás más garantías de éxito. La escucha activa te ayudará a entender sus necesidades y ser más eficaz a la hora de ofrecerle un producto que lo satisfaga.
- El primero y el último. Los primeros minutos y los últimos son clave. Por eso se hace hincapié en las primeras impresiones y en las últimas sensaciones que se deja en el consumidor. De eso depende la relación.
- Toda la atención en el interlocutor. Los estudios han demostrado que cuando el vendedor mira a los ojos del consumidor, y luego mira hacia el artículo, el cliente también mirará hacia el producto. De esta forma se orienta su atención hacia lo que interesa.
- Paciencia. Al cerebro le hace falta tiempo para digerir la información. Por eso hay que tener paciencia y no asediar al cliente ni presionarlo. No invadas su mente.
- Storytelling. Explicar las características de un producto es una estrategia obsoleta en ventas. Para que las marcas se diferencien del resto deben optar por la emoción en su discurso, a través de historias y metáforas que despierten lo emocional y conecten de forma adecuada con el usuario.
- Intercala con datos racionales. Y aunque los sentidos y las emociones deben ser la columna vertebral del speech, proporciona información intercalada que ayude a justificar racionalmente su decisión de compra.