Fijar los precios es un reto con el que se topan muchas empresas. Un error es establecer una tarifa sin tener en cuenta las percepciones de los usuarios. ¿Cuáles son las opciones que más convierten?
1. La regla del 100.
Esta regla está indicada para dar la sensación de un máximo descuento y se aplica así: si el precio del producto o servicio es inferior a 100€, lo más conveniente es utilizar un porcentaje para expresar el descuento.
(Si un curso vale 50€, puedes anunciar que has reducido un 20% de su precio, mejor que 10€).
Si por el contrario el precio está por encima de 100€, es mejor comunicar la cantidad de dinero que se rebaja.
(Si en este caso el curso vale 150€, podrás anunciar que el descuento, también de un 20%, es de 30€).
¿Qué lógica hay detrás de esta regla del 100? Cuanto mayor es el número que expresemos, el consumidor percibirá que la rebaja es también mayor. Por eso, en el primer ejemplo es preferible 20% que 12€, y en el segundo caso 30€ que 20%.
2. Reducir el decimal.
Está demostrado: cuando una persona lee un precio, el cerebro se queda con la cifra que hay antes de la coma. O sea 1€ cuando marca 1,99€ o 1,95€. Es importante aclarar que esta estrategia funciona si el precio termina por 99 o por 95 (no se cumplirá si la cifra es, por ejemplo, 1,79€).
Varios estudios han comprobado que cuando reducimos el dígito de la izquierda el nivel de conversión es mucho mayor. Es la estrategia llamada de precios psicológicos.
3. Elige los impares.
A los consumidores les llama mucho más la atención los números impares, y por eso es mejor apostar por ellos para lanzar nuevos productos u ofrecer promociones. Responden mejor en el caso de las compras impulsivas.
Para comparas más racionales, en las que el usuario compara y revisa, son más indicados los números pares, pues dan una sensación de precisión, rectitud y seguridad.
4. ¿Dónde coloco el precio?
Si sitúas la tarifa de tu producto o servicio en la parte inferior izquierda, el usuario lo percibirá como más reducido. ¿Por qué?
Nuestro cerebro busca automáticamente el inicio de una serie en la izquierda, es decir, el número cero de cualquier progresión. Y por eso asocia esta ubicación con un valor más bajo. Lo mismo ocurre si pensamos en una serie vertical: arriba estará el valor más alto, y abajo el valor inferior. Por eso la fórmula izquierda-inferior es la más recomendable.
5. Más caro, mejor.
Si el consumidor encuentra dos productos que cumplen la misma función, tenderá siempre a pensar que el más caro tiene mayor calidad, y que el más barato será peor, durará menos o tendrá menos resistencia. El usuario funciona por comparación.
Por este motivo algunas marcas optan por lanzar sus productos o servicios con precios por encima de la media: el comprador con más poder adquisitivo no dudará en elegirlo, porque lo percibirá como “de mayor calidad”. Son los precios premium o de prestigio.