Atraer al cliente, no empujarlo. Este es uno de los principios del Inbound Marketing, que hace años llegó para transformar las bases más tradicionales del marketing: en vez de presionar al usuario, propone seducirlo para conducirlo poco a poco hasta la compra del producto o servicio.

Y para lograr que las personas se acerquen por sí mismas a la web o al blog de la empresa hace uso de las redes sociales, de la difusión de contenido de valor o de recursos como el SEO, entre otros.

Pero además aparecieron dos nuevas técnicas en este nuevo contexto del Inbound Marketing: el lead scoring y el lead nurturing, cuya función clave es convertir a estos lectores en clientes fieles de una marca. Veamos en qué consiste cada uno de ellos:

¿Qué papel tiene el Lead Scoring?

Para empezar a usar ambas técnicas primero es necesario atraer a nuevas personas hasta nuestra web o blog para luego convertirlos en contactos, o leads, de nuestra base de datos (a cambio, por ejemplo, de algún contenido descargable de interés).

¿Cómo interviene entonces el Lead Scoring? Una vez conseguidos los nuevos registros, el Lead Scoring los calificará individualmente de manera automatizada: clasificará y ordenará cada contacto en función de cómo esté predispuesto a la venta.

Para ello usará criterios como su grado de interacción con nuestras redes sociales y lo próximo que esté al buyer persona de la marca. En una escala del 1 al 10 podrá puntuarlo, por ejemplo, con un 7 (de hecho score significa “puntuación” en inglés). Y así la empresa sabrá lo cerca que está esa persona de la compra y por qué.

Es común que nuestra base de datos se alimente de perfiles muy distintos: desde potenciales clientes a punto de realizar una compra hasta usuarios despistados que visitan nuestros canales más por casualidad que por interés real. El lead scoring se encargará de organizar los registros y así permitirá establecer campañas más concretas, efectivas y rentables.

Lead Nurturing y los leads cualificados

También conocido como “nutrición de leads”, esta técnica de marketing automatizada se centra en la preparación de los contactos para llevarlos hasta el momento de la venta: los “alimenta” para subirlos de nivel y transformarlos en clientes.

Para eso acompaña a los leads hasta la finalización del proceso y lo hace a través de varias interacciones automatizadas. Muchas de ellas consisten en el envío de mails programados donde se ofrecen:

  • contenidos de valor (vídeos, consejos útiles o ebooks, entre otros)
  • descuentos personalizados
  • invitaciones a webinars
  • invitaciones a eventos offline
  • etcétera.

Este seguimiento personalizado y constante da resultados a medio y largo plazo: según un estudio de DemandGen Report, los leads “nutridos” generan aproximadamente un 20% más de oportunidades de compra.

En definitiva, la combinación del Lead Scoring y el Lead Nurturing permite obtener la máxima rentabilidad de una base de datos, al generar nuevos clientes a partir de los nuevos contactos. Sin estas técnicas, el 73% de los leads que capturamos nunca llegarían a buen puerto.

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